İkna ve Etkileme Sanatı: Kazan-Kazan Yaklaşımı ile Başarıya Ulaşın

İknanın Psikolojisi var mıdır? Kazan Kazan yaklaşımı ile karşı tarafı manipüle etmeden ikna etmek mümkün müdür?

İkna Etmek, Aslında İnsan Olmayı Hatırlamaktır

İkna ve etkileme denildiğinde çoğumuzun zihninde benzer çağrışımlar oluşur: İş hayatında ve sosyal yaşamda birini bir şeye razı etmek, karşı tarafı “ikna etmek”, hatta bazen kendi istediğimizi kabul ettirmek gibi çağrışımlar oluşur. Oysa ikna, sandığımızdan çok daha insani bir yerden başlar. Karşısındakini yenmeye değil, anlamaya niyet eden bir yerden başlar.

İknanın Psikolojisi: Cialdini İlkeleri

Robert Cialdini’nin İknanın Psikolojisi kitabı bu noktada güçlü bir pencere açar. Cialdini’ye göre insanlar çoğu zaman mantıkla değil, psikolojik eğilimlerle ikna olurlar. Karşılıklılık, tutarlılık, sosyal kanıt, otorite, sempati ve kıtlık gibi ilkeler; günlük hayatta farkında olmadan kararlarımızı şekillendirir. Ama kitabın asıl kıymeti, bu ilkelerin nasıl kullanılacağından çok, nasıl fark edileceği ile ilgilidir. Çünkü gerçek etki, manipülasyonla değil, bilinçle ortaya çıkar.

Örneğin;

Birinin bizi gerçekten dinlediğini hissettiğimizde neden daha açık oluruz?Ya da bize güven veren birinin önerisini neden daha kolay kabul ederiz?Cevap basittir: İnsan, anlaşıldığı yerde yumuşar.

William Ury ve İkna Yönetimi: Önce Kendine "Evet" De

Tam da burada William Ury’nin Boyun Eğmeden Evet Demek kitabındaki öğretiler devreye girer. Ury, iknayı bir güç mücadelesi olarak değil, bir ilişki yönetimi sanatı olarak ele alır. Onun yaklaşımında asıl mesele karşımızdakine “evet” dedirtmek değil, önce kendimize dürüstçe “evet” diyebilmektir.

Ury’nin en çarpıcı vurgularından biri şudur: “Başkalarıyla anlaşmaya varmadan önce, kendinizle anlaşmaya varmalısınız.”

• Kendi sınırlarını bilmeden, ihtiyacını netleştirmeden, kendi değerini gözetmeden yapılan her ikna çabası ya boyun eğmeye ya da çatışmaya dönüşür.

• Güçlü ikna ne vazgeçerek ne de zorlayarak olur; hem kendini hem karşı tarafı koruyabildiğin yerde başlar.

Bu bakış açısı bizi doğal olarak kazan–kazan yaklaşımına götürür.

Kazan-Kazan Yaklaşımı ile Sürdürülebilir İlişkiler

Kazan–kazan yaklaşımı, herkesin her istediğini aldığı romantik bir hayal değil, tarafların temel ihtiyaçlarının görüldüğü, saygının korunduğu ve ilişkinin zedelenmediği bir denge hâlidir.

Gerçek ikna süreci şu sorular üzerine inşa edilir:

1. Benim için önemli olan ne?

2. Karşı taraf için gerçekten önemli olan ne?

Ve sonra şu cesur alanı açar:

3.   Bu ikisini aynı anda gözetmenin bir yolu var mı?

Kısa vadede baskı ile sonuç almak mümkün olsa da bu durum uzun vadede ilişkilere zarar verir. Belirsizliğin arttığı günümüz iş dünyasında, güvene dayalı iş birlikleri kurmak ancak kazan-kazan odaklı bir ikna becerisi ile mümkündür.

İkna Becerileri Nasıl Geliştirilir?

İkna ve etkileme becerileri tam da bu yüzden geliştirilebilir becerilerdir. Bu becerileri geliştirmek için şunlara odaklanmalısınız:

• Aktif Dinleme: Karşı tarafın ne söylediğini ve ne hissettiğini gerçekten duymak.

• Duygusal Farkındalık: Kendi tetiklenmelerini tanımak ve ihtiyaç dilini kullanmak.

• Gelişim Odaklılık: İknayı karşı tarafı değiştirmek değil, bağın niteliğini dönüştürme sanatı olarak görmek.

Bunlar doğuştan gelen yetenekler değil; bilinçli pratikle güçlenen kaslardır.

Sonuçta ikna, karşındakini değiştirmekten çok, “bağın niteliğini dönüştürme sanatıdır.”Ve evet, kazan–kazan yaklaşımıyla ikna etmek mümkündür.Ama bunun yolu, önce kendimizi bu alanlarda geliştirmeye gönüllü olmaktan geçer.

Çünkü insanı ikna eden şey çoğu zaman söylenen sözler değil; orada nasıl durduğumuzdur.

Sıkça Sorulan Sorular:

• Kazan kazan yaklşaımı ile İkna becerisi neden önemlidir? Sürdürülebilir sosyal ve iş ilişkileri geliştirmek belirsizliğin öne çıktığı dönemlerde daha kıymetlidir. Kısa vadede baskı ile istediğimizi elde etmek, uzun vadede ilişkilere zarar verir. Oysa ki karşılıklı ihtiyaçların gözetildiği bir yaklaşım sergilemek uzun vadede güvene dayalı işbirliklerini arttırır

• Eğitimlerimizde ikna becerilerini güçlendirmeye yönelik hangi yöntemleri kullanırız? Katılımcı deneyimini merkeze alan, problem çözme odaklı ve interaktif karşılıklı rol play senaryolarının ve vaka çözümlemelerinin olduğu uygulamalarla.

Örengil Danışmanlık olarak eğitimlerimizde; vaka çözümlemeleri, rol-play senaryoları ve interaktif uygulamalarla bu becerileri deneyime dönüştürüyoruz.

Öğrenme süreçlerinizi yaşayarak deneyimlediğiniz öğrenme atölyelerine dönüştürün.

Profesyonel Danışmanlık Alın